El análisis de la competencia, clave para el desarrollo de nuestro posicionamiento en el mercado

Analisis competenciaConocer y analizar a nuestra competencia nos va a permitir identificar nuestra ventaja competitiva respecto a ella, un paso fundamental para desarrollar con eficiencia nuestra planificación estratégica de marketing.

El posicionamiento competitivo es el lugar que ocupa nuestro producto o servicio en la mente de los consumidores en relación con los  productos o servicios de la competencia. En otras palabras, se trata de cómo nos diferenciamos de nuestros competidores. La importancia de definir bien nuestra ventaja competitiva nos permitirá desarrollar con éxito nuestros planes tanto a corto como a largo plazo.

Para ello, antes habremos realizado un análisis interno de nuestra empresa e identificado nuestras fortalezas y debilidades, nuestra misión y nuestros objetivos. Una vez identificados todos esos factores, llega el momento de analizar el entorno y la competencia. Solo así sabremos en qué lugar nos encontramos con respecto a ellos y cuál es nuestra posición competitiva.

Para analizar la competencia, deberemos primero identificarla, y después, determinar sus principales estrategias y objetivos en el mercado y con qué fuerza actúan y reaccionan con respecto a nosotros. Analizaremos para ellos dos tipos de competencia:

Competidores actuales: aquellos que ofrecen productos equivalentes o sustitutivos a los nuestros. Prestaremos mayor atención a aquellos con mayor cuota de mercado y volumen de negocio.

Competidores potenciales: aquellos que tengan productos que eventualmente pudieran ser sustitutivos de los de la empresa, o aquellas empresas que están en condiciones de superar las barreras de entrada.

Una vez disponemos de información detallada de los competidores, pasaremos a realizar un análisis comparativo entre ellos, que nos permita identificar necesidades no cubiertas en el mercado. Tras el análisis comparativo se podrán identificar los competidores más potentes, así como las fortalezas y debilidades de cada uno de ellos y de los productos y servicios que ofrecen.

Este análisis debe servirnos para extraer de él nuestro valor diferencial como empresa. Qué tenemos o hacemos realmente mejor que nuestros competidores. Existen muchos ejemplos de ventajas competitivas, como la elaboración del producto de la más alta calidad, un superior servicio al cliente, menores costes que la competencia, estar mejor ubicados geográficamente, un producto con un mejor rendimiento, etc.

Alcanzaremos la ventaja competitiva cuando nuestros factores distintivos coincidan con los factores de éxito en el mercado o sector en el que nos encontramos, y ahí tiene mucho que decir el cliente, que será en última instancia quién valore nuestra ventaja respecto a la competencia. ¿Y cómo identificamos esa ventaja? Hay una serie de factores que nos ayudarán en este trabajo:

– Suficiencia: ¿Es suficiente nuestra ventaja para destacar entre el resto de los actores del mercado?

– Diferenciación: ¿Es una ventaja que tenemos solo nosotros o que comparten muchas más empresas?

– Estabilidad: ¿Podremos mantener esta ventaja en el largo plazo?

– Defensa: ¿Es una ventaja defendible en el mercado, aporta un valor positivo?

El conocimiento y análisis de la competencia son claves para la identificación de nuestros valores diferenciales y el desarrollo de nuestras ventajas competitivas, algo imprescindible para diseñar una planificación efectiva de marketing.

Recordemos que estamos actuando en un mercado cambiante cuyas necesidades también van cambiando y evolucionando. Por tanto el análisis de la competencia debe ser una tarea que realicemos de forma constante y en consonancia con nuestra orientación al cliente. Así estaremos practicando una auténtica orientación al mercado.

 

¿Hablamos?

Maite Belenguer

Consultor de Marketing y Comercial  Confinem

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