El cuento de la lechera de las pymes: las previsiones de ventas

Cómo debe hacer una empresa su previsión de ventasLas previsiones de ventas reportan a las pymes la visión futura de sus ingresos potenciales, que a su vez permitirá planificar y conocer los costes de las ventas. Sólo así la empresa dispondrá de un plan de inversión planificado, y con previsiones ajustadas a las necesidades en términos tan determinantes como producción, stock, personal, tesorería necesaria, así como financiación interna y externa requerida por la pyme.

Realizar previsiones de ventas es una de las tareas más complicadas dentro de la gestión comercial. Sin embargo, si definimos las herramientas correctas que permitan gestionar y explotar la información de la que dispone, se pueden realizar unas previsiones de ventas ajustadas.

De la misma forma, se deben diseñar las herramientas para realizar un correcto seguimiento de las ventas, e ir actuando conforme a las desviaciones que se perciban. Actuando sobre el plan estratégico y transformándolo en el plan de ejecución. Durante este proceso, siempre es importante disponer de la experiencia de profesionales cualificados, como los de la consultoría de empresas Confinem, que guíen la definición de una estrategia adecuada para su pyme.

3 pasos para la previsión de ventas

Inicialmente la empresa deberá conocer su sector, estudiar los ciclos históricos que ha habido hasta la actualidad, qué dinámica sigue hoy en día, quienes son las empresas líderes, y como está posicionada la propia empresa dentro del mismo. Esta información ayudará a la pyme a dar el primer paso: definir su mercado potencial.

En segundo lugar, la empresa debe estudiar los hábitos de consumo y de compra dentro del sector. Esta información guiará a los gestores del negocio a definir qué clientela potencial estará interesada en adquirir y consumir su producto.

En último lugar, respecto a la previsión de ventas, se ha de definir qué cuota de mercado será capaz de alcanzar, definiendo las posibilidades de captación y retención de clientes. Para ello, es necesario basarse en la experiencia previa de la empresa dentro del sector, el canal de distribución desarrollado hasta la fecha, la capacidad de comunicación de la empresa, y los recursos económicos que va a emplear para lograrlo. Siempre es conveniente contar con servicios de marketing externos y especializados que te aportarán a la pyme una visión objetiva y la guiarán correctamente en la definición de sus posibilidades.

Consejos para las previsiones de ventas

Es conveniente conocer muy bien los ciclos históricos, el futuro en muchísimas ocasiones suele parecerse al pasado. Y siempre tener en cuenta los cambios, ya sean internos: precio, márgenes comerciales, amplitud de catálogo; o externos: nuevos competidores, productos sustitutivos, y cambios en los hábitos de consumo.

En una previsión de ventas, siempre es mejor quedarse corto que pasarse, pero más importante aún resulta disponer de planes de reacción, que sean diseñados para acometer en caso de variaciones en la previsión de ventas.

En cuanto a las herramientas o métodos para realizar previsiones de ventas, la más conocida y antigua es la previsión de ventas globales o por zonas, que se basa únicamente en el histórico de ventas y utiliza el clásico método T.A.M (Tendencia Anual Móvil). Sin embargo, mi recomendación es buscar profesionales externos cualificados, como en la consultoría de empresas Confinem, que le ayuden a preparar herramientas personalizadas y hacer previsiones mucho más ajustadas y reales.

¿Hablamos?

Rubén Martín

Consultor Marketing y Comercial de Confinem

 

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