La utilización de las habilidades personales como la mejor técnica de ventas

Habilidades de ventasSon las habilidades personales las que proveen a un buen vendedor de la capacidad de establecer relaciones realmente provechosas con su cliente y la empresa. La empatía, el lenguaje y las perspectivas de crecimiento son un baluarte imprescindible en el actual mercado en el que vivimos, caracterizado por una alta y creciente competitividad.

La discusión que durante muchos años se ha planteado alrededor de si un buen vendedor se apoya más en sus habilidades intelectuales, y técnicas o si se fundamentan sus acciones en el simple hecho de generar dinero, ha tomado un nuevo rumbo.

En la actualidad parece que la “humanización” de la economía ha llegado hasta los sectores más emergentes del entramado empresarial, por tanto se han venido dando cambios importantes en cuanto al cultivo de nuevas y más cercanas formas de gestión, y como no podría ser menos, el área de ventas no está exenta de esa nueva “forma de hacer”.

Las habilidades personales de un vendedor más allá de las técnicas o de las intelectuales, son cada vez más valoradaspor las empresas, y más aún por aquellas empresas que según su tipo de negocio enfocan su crecimiento a una gestión comercial agresiva. Se busca cada día un vendedor más cercano y capaz de conocer al cliente más a fondo.

 Son innumerables las destrezas que se esperan de un buen comercial, su facilidad de comunicación, su astucia en la negociación y su impecable honestidad son ya parte del currículo básico de cualquier profesional que se precie como “vendedor”, pero en la actualidad si se quiere llegar más allá e ir por delante de la competencia, se necesitaría que el vendedor además de preparado y astuto tenga habilidades humanas como la empatía, la pro actividad y la de ser visionario. Ya no basta con “embaucar” a decenas de clientes con una simple visita, sino que es necesario “encantar” y mantener a tu lado a clientes valiosos y rentables mediante una relación más profunda y estable.

 De las habilidades personales necesarias…

 La empatía:

 Es un concepto muy amplio y catalogado psicológicamente, lo cual no es nuestro deber explicar, pero si nos corresponde recomendar ampliamente su uso en la construcción de una fructífera relación: Empresa-vendedor- cliente.

El vendedor conociendo mejor al cliente, entendiendo su posición y empapándose de su labor, es capaz de empatizar con este, pudiendo así ponerse en su lugar e interpretar a la perfección lo que dicho comprador desea, de esta forma estaría garantizado un buena parte de la relación entre ambos.

 La pro-actividad:

 Un vendedor eficiente debe gozar de una cierta autonomía, siempre y cuando esta no contravenga los intereses ni de la empresa ni del cliente, claro esto, nos referimos a la capacidad que tiene un individuo, un comercial en este caso, de generar por sí mismo escenarios favorables para su función dentro de la empresa. El comercial debe prever y canalizar las necesidades de su cliente, ofrecerle productos realmente ajustados a su necesidad, sin que existan dudas de su honestidad, además debe también ser capaz de cerrar negociaciones que puedan ser garantía de una venta recurrente, todo esto por iniciativa propia, y no por las reiteradas proposiciones de un jefe comercial.

 Lenguaje y expresión corporal:

El vendedor debe ser un personaje cercano, que demuestre su capacidad de empatía, y para ello necesita un manejo excepcional del lenguaje y de las expresiones de su cuerpo. Debe también tener la capacidad de adaptar su discurso a cada interlocutor indistintamente de nivel educativo, sociocultural o posición dentro de la jerarquía de la empresa.

Es imprescindible una fluidez verbal, moderada y sencilla y al contrario de lo que tradicionalmente se piensa, el lenguaje jamás debe ser agresivo, o de confrontación, en la actualidad ese tipo de rasgos comunicativos no funcionan en ningún nivel de la gestión empresarial.

Los gestos y la expresión corporal son decisivos al momento de establecer una relación de negocios, una actitud avasallante puede intimidar y espantar a los clientes, así como que una conducta pasiva puede desembocar en la pérdida de un cliente que puede irse directo a la competencia.

 Ser visionario…

 Es necesario que un buen vendedor tenga perspectivas de futuro, que sea ambicioso y que espere de la vida más de lo que esta pueda darle en tres meses, este rasgo se revierte en un vendedor más implicado y que asume que su esfuerzo contribuye a su éxito profesional y no solamente al lucro del empresario que le contrata.

 En el área de marketing de la consultoría de empresas Confinem nos podemos a su disposición para ayudarle a mejorar la gestión de su fuerza de ventas.

 ¿Hablamos?

 Juan Carlos Fernández

Consultor de Marketing y Comercial de Confinem

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