Marketing Relacional mediante Internet, un avance significativo del marketing

Marketing relacionalCuando las pymes empezaban a convencerse que las relaciones con los clientes tenían que ser diferentes, la aparición de internet y sus posibilidades volvió a sorprenderlos a todos. Hoy conceptos como el Marketing Relacional aplicado a través de internet, nos ofrecen múltiples variables para poder acercarnos más y mejor a nuestros clientes.

El Marketing tenía un concepto transaccional, donde las empresas diseñaban productos, ponían precios y organizaban la distribución para generar “transacciones” que satisficieran las necesidades de los consumidores y los objetivos de las empresas.

Las empresas con ese enfoque transaccional actuaban con una serie de criterios como:

“El cliente es anónimo, ni proveedores ni clientes tienen memoria, cada acto de venta tiene que ser rentable por sí mismo, si perdemos un cliente no pasa nada, abundan clientes potenciales en el mercado, es más barato captar un cliente nuevo que mantener uno antiguo”.

Este enfoque se ha demostrado progresivamente incapaz de dar respuesta a los problemas comerciales actuales. Hoy, hay un nuevo tipo de marketing, el Marketing Relacional que es el proceso de identificar, crear, satisfacer, retener y potenciar relaciones rentables con nuestros mejores clientes. Relaciones a largo plazo, interactivas y generadoras de valores añadidos.

El Marketing Relacional conceptualmente no nos suena como nuevo, pues ha sido práctica habitual de los pequeños comerciantes que han atendido a sus clientes cara a cara/ face to face y que las grandes empresas dejaron de lado practicando un marketing masivo.

Las principales características del Marketing Relacional son: La interactividad con el cliente, la personalización y direccionalidad de los mensajes que damos a cada cliente, la memoria registrada de cada cliente con sus datos, características, preferencias y detalles de las interacciones que hemos desarrollados con cada uno, la receptividad que permite al cliente decidir qué tipo de comunicación quiere mantener con la empresa, la orientación hacia el cliente centrándonos en sus necesidades poniendo más énfasis en sus necesidades que en la participación de mercado.

En resumen las pymes deben de estar dispuestas a tratar de manera distinta a sus clientes más valiosos intentando sofisticar al máximo la segmentación y clasificación de la base de clientes de la empresa.

El Marketing Relacional adquiere una importancia creciente dada la gran competencia que existe actualmente en el mercado donde la captación de un nuevo cliente puede ser hasta 5 veces más cara que el mantener a un cliente antiguo satisfecho y fiel. Nos movemos básicamente en mercados maduros, donde el número de clientes potenciales tiende a disminuir y es más difícil calcular la rentabilidad de un posible cliente nuevo, que la de un cliente satisfecho en el que su valor y rentabilidad son medibles y aumentarán las expectativas de compras con el transcurso del tiempo.

La propuesta de Marketing Relacional se podría definir en los siguientes puntos:

1. Información. Deberemos construir una base de datos fiable de nuestros clientes.

2. Invertir en los mejores clientes.

3. Personalizar las ofertas y comunicaciones.

4. Interactuar de manera sistemática con los clientes.

5. Crear una relación única y distinta con cada cliente.

La aplicación de las estrategias de Marketing Relacional debe de ir de la mano de Internet que es un instrumento valiosísimo y cuyo potencial sigue desarrollándose de manera vertiginosa y que nos permite interactuar de manera individual e íntimamente con cada cliente durante largos periodos de tiempo.

En Confinem, le ayudamos a implantar estrategias de Marketing Relacional a través de nuestros servicios de marketing y comunicación para mejorar las ventas y los resultados de su pyme.

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  Área de Marketing y Comercial Confinem

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